Online-Marketing im B2B-Bereich suboptimal

Die Studie "Online-Marketing im B2B Geschäft“ der Privaten Hochschule Göttingen weist nach, dass in Industrie und technischem Handel nur knapp 25 Prozent der Unternehmen Online-Marketing einen hohen Stellenwert zuordnen. [...]

In der aktuellen Studie von Lünendonk 2018 stellte sich heraus, dass 60 Prozent der Unternehmen zu wenig Einblick in die Customer Journey haben. (c) ra2studion - Fotolia
In der aktuellen Studie von Lünendonk 2018 stellte sich heraus, dass 60 Prozent der Unternehmen zu wenig Einblick in die Customer Journey haben. (c) ra2studion - Fotolia

Während im B2C-Bereich der neuste Trend bereits nicht mehr nur Online- oder Mobile-first ist, sondern die Customer Journey übergreifend im Fokus steht, ist der B2B-Bereich im Hintertreffen. Doch warum hinken B2B-Unternehmen im Bereich des Online-Marketing hinterher?

Ein Grund dafür ist die mehrteilige Customer-Journey im B2B-Bereich. Diese ist weitaus komplexer ist als im B2C. Im B2C ist der einzelne Nutzer kaufentscheidend und kann so relativ geradlinig durch den Kaufprozess geschleust werden. Im B2B jedoch sind meist mehrere Personen in unterschiedlichen Rollen an einer Abwicklung beteiligt. Über den Anwender und Einkäufer bis hin zum Entscheider. Hier ist die umfassende Analyse der Customer Journey erfolgsentscheidend.

Ein weiteres Kriterium sind die meist erklärungsbedürftigen Produkte, die einen deutlich höheren Support und flankierende Dienstleistungen erfordern. Doch gerade diese Herausforderung ist eine Chance für optimiertes Online-Marketing.

Wir zeigen Ihnen zwei Ansätze, um Ihr Online-Marketing zukunftsorientiert und gewinnbringend zu optimieren:

Personalisiertes Online-Marketing

Im Zeitalter von Industrie 4.0 werden immer mehr interne Abläufe automatisiert und effizienter gestaltet. Die Optimierung der immer mehr B2C geprägten Kundenerlebnisse wird dagegen oft genug hintangestellt. Obwohl gerade langfristige Kundenbeziehungen eine Stärke der B2B-Unternehmen sind, tun sich diese in den Zeiten der Digitalisierung meist schwer ein unverwechselbares Kundenerlebnis zu schaffen. Der Kunde muss jedoch immer im Mittelpunkt stehen.

Da die meisten Produkte einem Wettbewerb ausgesetzt sind, ist es umso entscheidender, Interessenten mit starkem, zielgruppenorientiertem Marketing – angepasst an die verschiedenen Touchpoints – zu erreichen. Schaffen Sie Kundenerlebnisse mit individuellen Möglichkeiten und mit der persönlichen Beziehung im Vordergrund!

Die Customer Journey kennen

In der aktuellen Studie von Lünendonk 2018 stellte sich heraus, dass 60 Prozent der Unternehmen zu wenig Einblick in die Customer Journey haben, obwohl digitale Produkte und Lösungen zum Einsatz kommen.

Auch bei großen, globalen Playern im B2B-Segment stehen meist nur wenige Ressourcen für Online-Marketing-Aktivitäten zur Verfügung. Meist werden zwar Kampagnen nach dem Trial-and-Error-Prinzip gefahren, jedoch erfolgt die Auswertung der „Learnings“ aus diesen selten. Hier fehlen meist die Spezialisten. Doch wer gutes Online-Marketing machen will, muss gerade auf diesen Punkt großen Wert legen.

Einer der größten Vorteile des Online-Marketing ist die Messbarkeit. Machen Sie diesen Vorteil zu Ihrem eigenen! Werten Sie aus, wer, über welchen Kanal, zu welcher Zeit auf welchen Inhalt gelangt. Wie verhält sich der User beispielsweise auf Ihrer Website, welche Schritte durchläuft er? All diese Auswertungen bringen Sie viel näher an Ihren Kunden.

Durch das Analysieren der Customer Journeys sind Sie in der Lage, Ihren Content auf die verschiedenen relevanten Personas im Entscheidungsprozess auszurichten. Sie haben nun die Möglichkeit, effizient zu optimieren und Ihre Produkte, Dienstleistungen und Prozesse an die Kundenbedürfnisse anzupassen.

Content Marketing mit Relevanz

Auch im Content Marketing bieten sich viele Chancen im für B2B-Unternehmen aus der Industrie und dem technischen Handel. Einige B2B-Unternehmen haben diesen Trend aufgespürt und sammeln bereits erste Erfahrungen. Von der Mehrheit wird jedoch das Thema Content Marketing nach wie vor noch mit zu geringer Priorität behandelt.

Damit liegen im Content Marketing bedeutende Chancen in der Optimierung der Marketing-Aktivitäten, die einen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb schaffen. Durch relevanten Content lässt sich nicht nur die Sichtbarkeit in Suchmaschinen steigern, auch Leads und Verkäufe können durch gezielt platzierten Content gesteigert werden. Effektives Content Marketing im B2B ist somit aus vielfacher Sicht ein Gewinn für jedes Unternehmen.

Video-Content

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte und ein Video oft mehr als tausend Bilder. Dabei muss es nicht immer ein professionell produziertes Video sein. Authentische, mit geringem Aufwand erstellte Videos oder Live Streams via Social Media eignen sich nicht nur für B2C und Privatpersonen. Beide sind auch eine erhebliche Bereicherung für Ihren B2B–Social-Media-Redaktionsplan.

Die Einsatzmöglichkeiten sind zahlreich: Tipps und Tricks zu Produkten und Lösungen, „Behind the Scences“ Videos aus Ihrem Unternehmen, ein Live-Mitschnitt von der Messe oder einer Firmenveranstaltung, ein Live-Interview mit Mitarbeitern, internen und externen Experten usw.

Mit Live-Videos können Sie über Social-Media-Kanäle potenzielle neue Mitarbeiter, aber auch Kunden ansprechen und sie mit relevanten Informationen versorgen. Aktueller und näher geht’s eigentlich kaum. Ein schönes Beispiel ist z. B. die „Spätschicht“ die unser Kunde Kampmann regelmäßig auf Youtube veröffentlicht.

Emotionaler Content

Emotionen sind im Marketing essentiell. Nicht nur im B2C. Emotionen sind im B2B–Marketing eine massiv unterschätzte Größe.

Eine B2B-Kaufentscheidung basiert auf zwei Bereichen. Dem praktisch-wirtschaftlichen, meist der Nutzen für das Unternehmen oder eingesparte Kosten. Der emotionale Bereich umfasst dagegen vermeintlich „weiche“ Aspekte, wie die Identifikation mit den Markenwerten oder ästhetisches Gefallen des Produktes oder seiner Präsentation. Der emotionale Bereich hat einen weitaus größeren Einfluss als vermutet. Wenn ein Interessent einen emotionalen Wert in der Anschaffung eines neuen Produktes oder einer Dienstleistung sieht, ist er doppelt so häufig bereit den Kauf zu tätigen. Dies ist aus der gemeinsamen Studie von Google, CEB, und Motista ersichtlich.

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1 Comment

  1. Die Studie ist aus 2014, die Umfrageergebnisse aus 2012. Wir haben fast 2019. Wieso wird eine fast 5 Jahre alte Studie so breit behandelt? Gibt es keine neueren Ergebnisse?

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