Schritt für Schritt zum Azure-Partner

Ein neues Programm der ADN unterstützt ISVs auf dem Weg in die Azure Cloud. Die COMPUTERWELT hat sich bei den strategischen Partnern von ADN umgehört. [...]

David Wainwright, Head of Partner Business Development bei PRODYNA. (c) PRODYNA
David Wainwright, Head of Partner Business Development bei PRODYNA. (c) PRODYNA

Die deutschsprachige Landschaft an Independant Software Vendors (ISVs) hat nach anfänglicher Skepsis die Zeichen der Zeit erkannt und stellt die Weichen in Richtung Cloud-Zeitalter. Doch noch immer stehen viele ISVs vor der Herausforderung, ihre Applikationen aus der On-Premise-Welt in die Cloud zu heben. Fehlendes Knowhow, nicht vorhandene Rechenzentrumskapazitäten und das notwendige Refactoring erfordern Investitionen, die einer Cloud-First-Strategie im Wege stehen. Zu den technischen Herausforderungen kommt die Umstellung des Vertriebs hinzu, denn eine Mietlösung erfordert neue Vertriebsmodelle und -kanäle wie z.B. den Aufbau eines digitalen Marktplatzes. Um ISVs bei ihrer “Cloud Journey” zu unterstützen, hat die ADN Group mit den Partnern abtis, white duck, und PRODYNA jetzt ein dediziertes ISV-Programm aufgesetzt. Von den ersten Schritten wie Lizenzierungsfragen über die Entwicklung bis hin zur Vermarktung begleitet das Programm ISVs auf dem Weg in die Azure Cloud. 

“Unser neues Programm soll ISVs in der DACH-Region helfen, sich mit modernen SaaS-Angeboten zukunftsfähig und international wettbewerbsfähig aufzustellen und vom rasanten Wachstum in diesem Bereich zu profitieren. Viele sehr ausgereifte Branchenlösungen bleiben nach wie vor hinter den Möglichkeiten der Zeit zurück. Das wollen wir ändern und den Weg in die Cloud so einfach wie möglich gestalten”, so Hermann Ramacher, Gründer und Geschäftsführer der ADN.

In vier Schritten zum Cloud-Geschäft

Die Unterstützung in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Entwicklung und Support soll Schritt für Schritt beim Aufbau eines individuellen Cloud-Geschäfts helfen. Im ersten Schritt profitieren teilnehmende Unternehmen lautt Anbieter nicht nur von der langjährigen Erfahrung der ADN in Sachen Sales- und Presales in den Bereichen Azure, Office und Microsoft 365, sondern auch von einer grundlegenden Beratung zu Lizenzfragen. 

Bei der Neuentwicklung oder Portierung von Lösungen auf Azure kommen die Partner abtis, white duck und PRODYNA ins Spiel. Sie helfen bei der Konzeptionierung der neuen Architektur bis zum fertigen Proof of Concept. Dabei werden sie von der ADN finanziell unterstützt, sodass die Lösung ausgiebig getestet werden kann. Zudem bietet die ADN als zertifiziertes Microsoft Learning Partner Center ein breites Schulungs- und Workshop-Angebot zur technischen Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden. Dazu zählen der Erwerb der benötigten Zertifizierungen und die Vermittlung von tiefergehendem Azure-Praxiswissen, wie dem Management von SQL-Datenbanken in Azure.

Damit nach Erreichen der Marktreife die Lösung erfolgreich vermarktet werden kann, unterstützt das Marketing-Team beim Go-To-Market der neuen Cloud-Lösung. Allem voran hilft das ADN-Team dabei, die App über Microsofts digitale Marktplätze Azure Marketplace und App Source anzubieten. Außerdem besteht die Option zum Co-Marketing, bei dem ADN Partnern finanziell und beratend für Marketing-Aktivitäten zur Seite steht. Über strategische Partnerschaften innerhalb eines mehr als 6.000 Unternehmen starken Partnernetzwerkes können gemeinsame Lösungspakete angeboten werden, die Mehrwerte für alle Beteiligten schaffen. Man kann zwischen dem “ISV Starter Paket” und dem “ISV Advanced Paket” wählen, wobei beide Pakete eine grundlegende Ist- und Anforderungsanalyse bieten.

Das Starter-Paket richtet sich an ISVs, die vor allem planen, direkt Cloud-native Apps zu entwickeln, und es beinhaltet das Erarbeiten einer Migrationsstrategie für bestehende Lösungen sowie die Einführung in die Grundlagen moderner DevOps-Entwicklung in Azure. Das Advanced-Paket umfasst eine weitergehende Beratung und Schulung im Re-Hosting und Re-Platforming, um z.B. Legacy-Applikationen oder monolithische Anwendungsarchitekturen durch Container und Microservices zu modernisieren und in die Cloud zu bringen.

Helge de Vries, Teil des Application Development Teams bei abtis, beschreibt die Vorteile der Azure Cloud folgendermaßen: “Mit vielen Programmen unterstützt Microsoft gerade neue Partner bei ihrer Cloud Journey und holt sie dort ab, wo sie stehen. Es heißt nicht ‘Komm zu Azure und entwickle Deine Lösung neu’, sondern ‘Starte mit dem, was Du hast und entwickle Dich weiter’.”

abtis: “Entwickler sind auch nur Menschen”

Einer der strategischen Partner ist abtis. Der Pforzheimer Cloud-Spezialist tritt immer dann auf den Plan, wenn es technisch wird. Besonders erfahren ist abtis eigenen Angaben zufolge darin, Lösungen aus einem bestehenden Hosting in die Cloud umzuziehen und sukzessive zu einer Cloud-nativen Lösung umzubauen. Stefan Fuhrer, Account Manager bei der ADN und mitverantwortlich für das ISV-Programm sagt gegenüber COMPUTERWELT: ”Die ADN kennt sich bestens mit Themen wie Infrastruktur, Sizing oder der Aus- und Weiterbildung von IT-Fachkräften aus. Da wir uns jedoch nicht auf das Projektgeschäft spezialisieren, übernimmt abtis als einer von drei Partnern die technische Beratung der ISVs.”

“Wir zeigen den Entwickler-Teams der ISVs, wie man ein guter Software-Entwickler auf Azure wird,” sagt Helge de Vries von abtis. Helge de Vries ist Teil des Application Development Teams bei abtis. Dieses erst seit Mai bestehende Team fokussiert sich ausschließlich auf das Thema Software-Entwicklung und ist auf die Microsoft Azure Cloud spezialisiert. Zunächst geht es darum, ein Verständnis dafür zu vermitteln, wie sich das “Microsoft-Universum” grundsätzlich von anderen Universen bzw. technologischen Ökosystemen wie etwa Amazon Web Services unterscheidet. abtis berät ISVs dahingehend, dass sowohl deren Geschäftsmodell als auch die technologische Basis ihrer Lösung optimal zu Azure passen und so die Vorteile der Cloud bestmöglich ausgenutzt werden. ”Bewährt hat sich der Dreiklang aus Beratung, Co-Entwicklung und Trainings für die eigene Entwicklermannschaft des ISVs”, fasst de Vries zusammen. ”Zunächst setzen wir beim Geschäftsmodell an. Passt dieses Geschäftsmodell des ISVs zu Azure? Hat er die richtigen Überlegungen angestellt, z.B. wie er seine Kunden auf Azure provisionieren will? Als nächstes geht es um die Architektur”, fährt de Vries fort. ”Wie passe ich meine Architektur an, sodass sie gut mit Azure funktioniert? Optional ist dann die direkte Beratung und Mitentwicklung an der Lösung bzw. die Befähigung des eigenen Entwicklerteams. Der Mehrwert für den Partner liegt in unserer gebündelten Expertise und unserem Erfahrungsschatz im Hinblick auf die Microsoft-Welt. Wir kennen die Tricks, die einem den Einstieg erleichtern.”

In der Zusammenarbeit mit ISVs stößt abtis immer wieder auf die gleiche große Sorge: ISVs befürchten, ihre gesamte Applikation umschreiben zu müssen. Hinzu kommt eine erstaunlich menschliche Komponente, die einiges an Beziehungsarbeit erfordert: “Wenn wir Entwickler-Teams beraten, befürchten diese, für ihre Arbeit bewertet zu werden und schlimmstenfalls als ‘Stümper’ dazustehen. So erhalten wir anfangs nur schwer Einblick darin, wie die Entwickler konkrete Probleme gelöst haben und wie ihre Lösung funktioniert”, berichtet Helge de Vries aus seiner Projekterfahrung. “Wir wissen, Entwickler sind auch nur Menschen. Kein Entwickler möchte den Code noch einmal sehen, den er vor einem Jahr geschrieben hat. Uns geht es ausschließlich darum, dass wir den Software-Hersteller passend beraten, egal ob er konkrete Hilfe beim Programmieren wünscht oder nur über Infrastruktur sprechen möchte. Wir urteilen nicht, wir wollen unterstützen. Uns leitet die Frage ‘Wie können wir euch mit unserem Know-how weiterhelfen?’”

Azure-Neulingen gibt de Vries den Rat mit, den Weg in die Cloud nicht allein anzutreten, sondern sich einen Partner zu suchen. So kann man von der Erfahrung und Expertise des Partners profitieren und vermeidet viele Anfängerfehler. Am Anfang sollte aber immer eine klassische Ist-/Soll-Analyse stehen, die den Status quo identifiziert und die Langzeit-Vision definiert.

PRODYNA: “Cloud-Native ist die Zukunft”

Ein weiterer Partner im ISV-Programm von ADN ist das Unternehmen PRODYNA, dessen Steckenpferd die Cloud-native Softwareentwicklung ist und das im Rahmen des Programms ISVs entwicklungstechnisch betreut. David Wainwright, Head of Partner Business Development bei PRODYNA weiß: Cloud-Native ist mehr als ein Trend. Die Entwicklung auf Container-Basis mit der Cloud im Fokus bildet laut Wainwright die neue Softwarearchitektur-Norm. Dabei ist PRODYNA, historisch betrachtet, ganz natürlich in den Cloud-Bereich hineingewachsen.

Am Anfang setzte man bewusst nicht auf das im DACH-Markt weiterverbreitete Geschäftsmodell des Verkaufs von proprietären Softwarelizenzen, sondern auf die Open-Source-Entwicklung mit Java, um Transparenz, Vertrauen und eine breite Kompatibilität des Produktes zu gewährleisten. Die Marktentwicklung sollte PRODYNA recht geben, denn im Cloud-Zeitalter entwickelten sich wesentlich komplexere Wertschöpfungsketten, die einen offeneren Ansatz voraussetzten. Das hat laut Wainwright auch Microsoft begriffen, die sich von einem sehr geschlossenen Konzern, in dem es nur den “Microsoft-Weg” gab, zu einem offenen, transparenten und partnerfreundlichen Unternehmen weiterentwickelt hätten. Wainwright erklärt diese Entwicklung folgendermaßen: “Microsoft möchte, dass möglichst viele Business-Applikationen Richtung Azure migriert werden. Ein Großteil der Business-Applikationen im DACH-Raum sind allerdings auf dem Java-Open-Source-Stack geschrieben. Somit ist die Open-Source-orientierte PRODYNA plötzlich nicht mehr Konkurrent, sondern ein wichtiger Partner geworden. Die Cloud ist bezüglich Programmiersprachen relativ agnostisch. Es ist nicht mehr so wichtig, ob man Software, in .NET Core, Javascript oder Java geschrieben hat. Letztlich läuft es im Container auf Azure”, beschreibt Wainwright die neue Realität einer Cloud-First-Welt gegenüber COMPUTERWELT. Wenn man die Sache richtig angehe, dann böten sich gerade für größere Enterprise-Applikationen durch das Deployment über Kubernetes und Docker Vorteile.

Um die potentiellen Mehrwerte der Cloud für ISVs nutzbar zu machen, setzt PRODYNA bei der Unterstützung von Unternehmen auf drei Bereiche: Strategie (welche Ziele wollen wir erreichen), Konzeption (wie werden wir es tun) und die tatsächliche technische Umsetzung. Abhängig vom Istzustand und der Architektur der Lösung sind teils umfangreiche Änderungen an der Code-Basis erforderlich. Dies ist jedoch sehr situationsabhängig und unterscheidet sich von Kunde zu Kunde. Zuletzt half man dem IT-Start-Up INDEGO, dessen selbstentwickelte Intranet-Lösung in Azure aufzubauen. Die Entscheidung, auf die Cloud zu setzen, fiel laut Wainwright sehr früh, da INDEGO die hauseigene Lösung als SaaS-Modell anbieten wollte. Zwei große Vorteile von Azure zeigten sich dabei in der Skalierbarkeit und der Kombination mit den Office-Funktionalitäten von Microsoft 365. Gerade der erste Aspekt sei für Start-ups relevant, da das initiale Produkt meist dazu dient, erst einmal eine Kundenbasis zu etablieren. Wainwright beschreibt die Relevanz der Skalierbarkeit so: „Ein Riesenvorteil der Cloud ist das ‘Pay-as-You-Go-Modell’. Am Anfang erzeugt man mit wenigen Kunden relativ wenig Rechenlast. Wenn man wenig Ressourcen nutzt, zahlt man auch wenig. Es wäre fatal für ein Start-up, am Anfang, wenn der Cashflow noch gering ist, riesige Server kaufen zu müssen.” Mit Cloud-nativer Software kann man klein anfangen und mit steigender Kundenanzahl die Rechenleistung bedarfsorientiert skalieren.

Für Unternehmen, die ihre Cloud Journey gerade beginnen, braucht man laut Wainwright eine gute Strategie, einfach loszulegen ist wenig empfehlenswert. Wenn man eine veraltete oder ungeeignete Applikationsarchitektur eins-zu-eins in die Cloud überträgt, dann kann man oft nicht alle Vorteile der Cloud nutzen und obendrauf steigen die operationellen Kosten aller Wahrscheinlichkeit nach, statt zu sinken. Daher ist es wichtig, langfristig auf native Cloud-Services zu setzen, um von Kosteneinsparungen profitieren zu können und Redundanzen zu vermeiden. Für die effiziente Umsetzung der geplanten Strategie sollte man sich Wainwrights Meinung nach einen guten Partner mit Projekterfahrung suchen, denn: “Die Beherrschung der Theorie ist gut, aber die der Praxis noch besser, denn die beiden liegen zum Teil weit auseinander.” Das größte Risiko beim Umzug in die Cloud entsteht dann, wenn man das Projekt unbedacht mit zu wenig Know-how und einem zu knapp bemessenen Zeitplan angeht.


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