VADs im Gespräch: Alexander Paral von Quorum

Die COMPUTERWELT sprach mit Alexander Paral, Geschäftsführer der Quorum Distribution GmbH, über die COVID-19 und welche Bedeutung VADs in Krisenzeiten und darüber hinaus haben. [...]

Alexander Paral, Geschäftsführer, Quorum Distribution GmbH (c) Quorum
Alexander Paral, Geschäftsführer, Quorum Distribution GmbH (c) Quorum

Was waren für Sie als VAD die größten Herausforderungen, die durch die Corona-Krise hervorgerufen wurden? Was haben Sie bis dato unternommen, um die Herausforderungen zu meistern? Welche weiteren Pläne gibt es?

Wir waren bereits vor Corona auf Remote-Arbeiten eingestellt. Die größten Herausforderungen haben wir durch reduzierte Kapazitäten bei unseren Logistik-Partnern. Intern haben wir einen Contingency Plan aktiviert, der regelt, wie wir mit internen und extern Kontakten und Terminen umgehen und welche Maßnahmen wir umsetzen.

Was waren die größten Herausforderungen, die Sie auf Fachhandelspartnerseite wahrgenommen haben? Welche Maßnahmen wurden dort primär gesetzt? Wie unterstützen Sie als VAD bei diesen Maßnahmen?

Die größte Herausforderung ist, dass Online-Meetings nur teilweise Vor-Ort-Meetings ersetzen können. Während Online-Meetings und Chat-Funktionen gut geeignet sind, sich unkompliziert auszutauschen, so ist es bei Projektmeetings unumgänglich, auch Reaktionen und Emotionen wahrzunehmen, und das ist bei Online-Terminen nur sehr eingeschränkt möglich. Wir haben versucht, die Teilnehmer bei Online-Meetings gering zu halten, um soweit wie möglich eine persönliche Note zu ermöglichen.

Welche Trends auf technologischer Seite konnten Sie in Ihrem Bereich während der Krise feststellen? Wo war bis dato die Nachfrage am größten?

Die Nachfrage nach Infrastruktur-Lösungen ist ungebrochen. Die Awareness und Nachfrage nach Lösungen zum Thema Ransomware Protection ist in der Krise sicherlich gestiegen.

Haben Sie die Krise auch als Chance gesehen? Wenn Ja: Wie haben Sie diese bis jetzt genutzt bzw. werden sie nutzen?

Jede Krise ist natürlich eine Chance für Unternehmen, ihre Kunden besser zu unterstützen. Wir haben die erste Phase des Lockdowns für interne Teambuilding-Aktivitäten genutzt, um die Stimmung hoch zu halten. Wir haben die aktuelle Situation mit allen regelmäßig besprochen und konnten so Kurzarbeit oder Personalabbau umgehen. Für Kunden und Partner haben wir kreative Angebote entwickelt und umgesetzt.

Welche Besonderheiten wird die neue Normalität aus Ihrer Sicht haben (bezogen auf den IKT-Markt) und wie werden Sie sich in dieser positionieren? Welche Bereiche werden Sie künftig besonders stärken?

Ich glaube, dass hier mache Entwicklungen, die bereits vor Corona begonnen haben, beschleunigt werden und neue Unternehmen mit neuen Produkten entstehen werden. Unsere Aufgabe ist es, hier auf Trends und Entwicklungen zu achten und die vielversprechendsten bei ihrem Markteintritt zu unterstützen.

Wie sehen Sie die Weiterentwicklung der IKT-Distribution im Allgemeinen? Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Trends?

Wir sehen, dass viele der Hersteller ihr Go-To-Market-Modell überdenken und anpassen – sei es Direktgeschäft, Renewals und Subscriptions. Die Rolle der Distribution verändert sich hier von einer transaktionsorientierten Abwicklung zur Marktplattform.

Wie wird sich aus Ihrer Sicht der VAD-Bereich weiterentwickeln? Welche Trends sehen Sie?

Die Value Add Distributoren sind gefordert ihren Wert neu darzustellen und weiterzuentwickeln. Als lokaler Anbieter ist unser Mehrwert weiterhin Kompetenz, Innovation und enge Kooperation mit unseren Herstellern und Partnern.

Bitte beschreiben die wichtigsten Elemente Ihres Mehrwert-Angebots. Worin unterscheiden Sie sich primär von Ihren Marktbegleitern?

Unser Mehrwert ist die enge Partnerschaft mit unseren Hersteller und die daraus resultierende fachliche Kompetenz. Unser Knowhow bildet die Schnittstelle zwischen Herstellern und den Architekten bei unseren Fachhandelspartnern ergänzt um Knowhow im Bereich der Lizenzierung und kombiniert mit der Erfahrung, komplexe Projekte umzusetzen.

Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 Monate?

Der Fokus in den nächsten 12 Monaten liegt klar auf unseren bestehenden Partnerschaften. In Krisenzeiten ist es notwendig, gemeinsam fokussiert zu bleiben, und das werden wir tun.

Welche Geschäftsaussichten haben Sie für das Jahr 2020?

Unser aktuelles Geschäftsjahr endet im August mit einem Wachstum im zweistelligen Prozentbereich und für das Fiskaljahr 21 planen wir derzeit mit einem Nullwachstum.

Mehr über VADs lesen Sie in der kommenden Ausgabe von COMPUTERWELT TOP 1001.


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