VADs im Gespräch: Steffen Ebert von EBERTLANG

Die COMPUTERWELT sprach mit Steffen Ebert, Co-Founder & Co-CEO von EBERTLANG, über die COVID-19 und welche Bedeutung VADs in Krisenzeiten und darüber hinaus haben. [...]

Steffen Ebert, Co-Founder & Co-CEO von EBERTLANG. (c) EBERTLANG
Steffen Ebert, Co-Founder & Co-CEO von EBERTLANG. (c) EBERTLANG

Was waren für Sie als VAD die größten Herausforderungen, die durch die Corona-Krise hervorgerufen wurden? Was haben Sie bis dato unternommen, um die Herausforderungen zu meistern? Welche weiteren Pläne gibt es?

Als VAD befanden wir uns wie nahezu jedes Unternehmen zunächst in einer Ausnahmesituation, denn es gab für ein Szenario dieser Art schließlich keinen Präzedenzfall. Der Lockdown des öffentlichen und wirtschaftlichen Lebens ist in dieser Form bislang einzigartig, entsprechend ungewiss waren ab März die Prognosen, inwieweit die Effekte auf die IT-Branche durchschlagen werden. Wir haben daher seit Anfang März sehr intensiv unsere täglichen Geschäftsergebnisse und Statistiken ausgewertet, um sofort Faktoren identifizieren und unsererseits reagieren zu können, falls diese auf einen Einbruch des Business hinweisen könnten.

Erfreulicherweise hat sich aber relativ schnell gezeigt, dass dieser Corona-bedingte Einbruch in der IT-Branche zwar sichtbar wurde, wir aber dennoch unseren Wachstumskurs fortsetzen konnten. Insofern befinden wir uns als VAD im IT-Infrastrukturbereich sicher in einer komfortableren Ausgangssituation als Unternehmen aus anderen Branchen. Dennoch beobachten wir weiterhin sehr genau die täglichen Entwicklungen, um bei Bedarf einschreiten zu können. Wir erkennen, dass sich die Situation insgesamt entspannt, bleiben dabei aber gleichzeitig wachsam.

Wie haben Sie die Krise bis dato intern (z.B. organisatorisch) gemeistert?

Als sich Anfang des Jahres abzeichnete, dass dieses neuartige Virus in China eben doch keine normale Grippe ist, haben wir seitens der Geschäftsführung die Situation genauestens beobachtet. Für uns stand zu jeder Zeit fest, dass die Gesundheit unserer Mitarbeiter absoluten Vorrang hat, weswegen wir auch sämtliche Notebooks der Kollegen frühzeitig dafür ausgerüstet haben, jederzeit mühelos in das Home Office wechseln zu können. Parallel dazu hatten wir sämtliche Teilnahmen an Vor-Ort-Veranstaltungen und Events abgesagt.

Der eigentliche Wechsel der Belegschaft in das Home Office am 9. März war trotzdem für uns als Unternehmen ein Stück weit ein Sprung ins kalte Wasser, denn in 25 Jahren haben wir ausschließlich aus dem Büro heraus gearbeitet. Unsere Partner haben den Wechsel überhaupt nicht bemerkt; unsere Erreichbarkeit und unsere Services konnten wir schließlich weiterhin ohne Einschränkungen anbieten. Ein maßgeblicher Faktor für die reibungslose Umstellung war mit Sicherheit das hohe Engagement unserer Belegschaft, die vom ersten Tag an mitgezogen und vollen Einsatz gezeigt hat.

Als Unternehmer standen wir zudem vor der Herausforderung, unsere Unternehmenskultur, die auf Transparenz und einem freundschaftlichen Miteinander fußt, rein virtuell abzubilden. Mittels Videokonferenzen und Kollaborations-Tools waren unsere gewohnten Abläufe kaum betroffen, auch wenn manche Kollegen zunehmend das Bedürfnis verspüren, ihren Kaffee nicht mehr alleine in der eigenen Küche, sondern im Beisein von Kollegen im Büro zu trinken.

Was waren die größten Herausforderungen, die Sie auf Fachhandelspartnerseite wahrgenommen haben? Welche Maßnahmen wurden dort primär gesetzt? Wie unterstützen Sie als VAD bei diesen Maßnahmen?

Die Ungewissheit, welche langfristigen Auswirkungen ein Lockdown auf die Wirtschaft haben wird, wurde von unseren Partnern, die noch näher an Unternehmen aus allen Branchen dran sind, natürlich umso stärker wahrgenommen. Die erste Phase des Lockdowns war geprägt von einer außerordentlich hohen Nachfrage nach passenden Infrastrukturlösungen für den Home Office-Betrieb. Ebenfalls frühzeitig zeichnete sich ab, dass viele Unternehmenskunden angesichts der unsicheren wirtschaftlichen Lage ihre Ausgaben für Einkäufe reduzierten und z.T. komplett pausierten.

Für uns als VAD war es wichtig, unseren Partnern in dieser Phase unbürokratisch und schnell zu helfen. Dies gelang zum einen mit Unterstützung unserer Hersteller, die kurzfristig essentiell wichtige Software für den Einsatz im Home Office kostenlos zur Verfügung stellten.

Zum anderen haben wir als VAD dem Fachhandel unser komplettes Schulungsangebot kostenlos zur Verfügung gestellt. Unsere Partner hatten somit die Möglichkeit, entstehende Freiräume sinnvoll zu nutzen und sich und ihre Mitarbeiter umfassend zu schulen sowie weiterzubilden. Dieses Angebot wurde vom Fachhandel sehr dankbar aufgenommen: Insgesamt haben mehr als 5.000 Partner an einer unseren kostenlosen Online-Schulungen teilgenommen.

Welche Trends auf technologischer Seite konnten Sie in Ihrem Bereich während der Krise feststellen? Wo war bis dato die Nachfrage am größten?

Bedingt durch die mancherorts teils hastige Umstellung auf das Home Office wurde auch der Bereich der Endpoint-Sicherheit verstärkt nachgefragt. Wir haben zudem eine höhere Nachfrage nach MSP-Lösungen registriert. Die Partner haben die Zeit genutzt, um sich mit dem Thema Managed Services umfassender auseinandersetzen zu können.

Haben Sie die Krise auch als Chance gesehen? Wenn Ja: Wie haben Sie diese bis jetzt genutzt bzw. werden sie nutzen?

In gewisser Weise war Covid 19 einer der größten Treiber für die Digitalisierung der letzten Jahre, insofern kann man diese Krise mit etwas Zynismus sicher auch als Chance für unsere Gesellschaft verstehen. Wir alle hätten uns aber sicher gewünscht, dass der Sinneswandel hin zu einer breiteren Digitalisierung in Unternehmen und Behörden ohne eine potenziell tödliche Krankheit erfolgt wäre.

Umso wichtiger ist es jetzt, diesen Weg konsequent fortzuführen. Wir werden unser Service-Portfolio konsequent erweitern und ausbauen, um es Fachhändlern so einfach wie möglich zu machen, ihre Kunden so agil und flexibel wie möglich zu betreuen – auch wenn binnen 24 Stunden mehrere Unternehmen gleichzeitig das Büro verlassen müssen.

Welche Besonderheiten wird die neue Normalität aus Ihrer Sicht haben (bezogen auf den IKT-Markt) und wie werden Sie sich in dieser positionieren? Welche Bereiche werden Sie künftig besonders stärken?

Man kann darüber streiten, ob eine mehrmonatige Extremsituation bereits ausreicht, um einen neuen Normalzustand zu definieren. Ebenfalls ist streitbar, ob wir wirklich schon die Post-Corona-Zeit erreicht haben.

Die IT-Branche hat diese Krise aufgrund ihrer besonderen Angebote und Produkte bislang mit einem blauen Auge überstanden. Da empfiehlt es sich, gelegentlich über den Tellerrand zu schauen, um zu sehen, dass dieses sogenannte New Normal für viele andere Branchen eben keine Normalität, sondern der pure Kampf ums Überleben ist. Die wirtschaftlichen und gesellschaftlichen Folgen des Lockdowns haben zum Teil verheerende Folgen, über deren Tragweite wir im Moment nur Mutmaßungen anstellen können.

Wir als VAD haben bereits vor der Krise einen starken Fokus auf Security-Lösungen und Managed Services gesetzt. Diesen Ansatz werden wir weiterhin ausbauen und unser Schulungsangebot für den Fachhandel kontinuierlich erweitern.

Wie sehen Sie die Weiterentwicklung der IKT-Distribution im Allgemeinen? Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Trends?

Die IT-Infrastruktur-Distribution ist für zukünftige Entwicklungen gut aufgestellt. Es war schon immer eine der Stärken dieser Branche, technologische Veränderungen schnell zu erfassen und umzusetzen. Der wichtigste Trend ist seit Jahren ungebrochen der Wandel hin zu Managed Services – hier verzeichnen wir ein ungebrochen steigendes Interesse unserer Partner.

Wie wird sich aus Ihrer Sicht der VAD-Bereich weiterentwickeln? Welche Trends sehen Sie?

Service und Consulting werden, mehr noch als jetzt, das Angebot moderner VADs bestimmen. Es reicht als VAD schon lange nicht mehr aus, dem Fachhandel einfach nur ein stimmiges Portfolio und entsprechendes Support-Knowhow anzubieten. Der Distributor muss heutzutage gleichfalls Berater und Begleiter des Systemhauses sein, welches neue MSP-Lösungen nur in Kombination mit einer Umstellung des eigenen Geschäftsmodells erfolgreich einsetzen kann. Das bedeutet ebenfalls, dass das Vertrauensverhältnis zwischen Fachhandel und Distributor eine noch größere Rolle spielen wird.

Bitte beschreiben die wichtigsten Elemente Ihres Mehrwert-Angebots. Worin unterscheiden Sie sich primär von Ihren Marktbegleitern?

Auch wenn sich Software und Technologie ständig verändern, sind wir als VAD uns in einem Punkt seit 25 Jahren treu geblieben: Der wichtigste Faktor für eine dauerhaft erfolgreiche Geschäftsbeziehung ist der persönliche und partnerschaftliche Kontakt mit unseren Kunden.

Mit diesem Credo sind wir seit einem Vierteljahrhundert sehr erfolgreich und das positive Feedback unserer Partner, egal ob sie erst kurze Zeit oder seit fast 20 Jahren mit uns zusammenarbeiten, bestätigt unseren Ansatz.

EBERTLANG steht seit 25 Jahren für echten Mehrwert für den Fachhandel, egal ob es sich um Anliegen im Support, Vertrieb oder Marketing handelt. Das Label Value Added Distributor ist für uns eben kein Etikett, welches man für ein anonymes Call Center in Anspruch nimmt und auf seiner Webseite platziert. In dieser Beziehung unterscheiden wir uns dann von einigen der Marktbegleiter, denn VAD ist für uns die Verpflichtung, unseren Partnern jederzeit die bestmögliche Betreuung zu ermöglichen.

Bitte beschreiben Sie die wichtigsten geschäftlichen Meilensteine (z.B. Leuchtturm-Projekte) der letzten 24 Monate (Corona-Krise ausgenommen).

Im März 2019 konnten wir mit HQ Equita, der Beteiligungsgesellschaft der Harald Quandt-Gruppe, einen bedeutenden Investor gewinnen, der unser Unternehmen in der nächsten Wachstumsphase und bei unserer Expansion intensiv unterstützen wird.

Seit Anfang 2020 unterstützt uns mit Marcus Zeidler ein dritter Geschäftsführer. Als CFO/ COO verantwortet er die Bereiche Finance und Operations und unterstützt Volker Lang und mich bei unseren Expansionsplänen. Wir als Gründer leiten auch weiterhin in aktiver Rolle die Geschicke des Unternehmens und konzentrieren uns dabei verstärkt auf strategische Entscheidungen.

Welche Pläne haben Sie für die kommenden 12 Monate?

Gesund bleiben! Wir werden auch weiterhin als Arbeitgeber alles dafür tun, um sicherzustellen, dass unsere Mitarbeiter keinem gesundheitlichen Risiko ausgesetzt werden. Ob diese Phase noch einen, drei oder zwölf Monate anhalten wird, kann man heute überhaupt nicht einschätzen. Darüber hinaus planen wir – sofern es die Umstände erlauben – die Einstellung neuer Kollegen und Kolleginnen am Standort Wetzlar für die Bereiche Vertrieb, Support und Marketing.

Welche Geschäftsaussichten haben Sie für das Jahr 2020?

Wie wohl jedes andere Unternehmen auch sind sämtliche Business-Pläne für das Jahr 2020 auf den Kopf gestellt worden. Aber trotz aller Widrigkeiten: Wir halten an unseren ambitionierten Wachstumszielen für das Jahr 2020 fest. Erst kürzlich haben wir unser Portfolio mit Angeboten der Hersteller CloudOak und Webroot in den Bereichen IT-Notfallmanagement und Security erweitert und planen mit weiteren neuen Herstellern in diesem Jahr. Wir sind daher sehr zuversichtlich, auch dieses in vielerlei Hinsicht einzigartige Jahr 2020 erfolgreich abschließen zu können.

Mehr über VADs lesen Sie in der kommenden Ausgabe von COMPUTERWELT TOP 1001.


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