Best Practices im IT-Marketing 2015

Erwin Matys ist Kommunikationsberater und hat mehrere Marketingbücher veröffentlich. Sein Praxishandbuch Produktmanagement hat sich in den letzten 15 Jahren als deutschsprachiges Standardwerk der Produktvermarktung etabliert. [...]

(c) Erwin Matys

IT-Anbieter sprechen mit ihrer Marktkommunikation bei Business-Kunden meistens zwei Gruppen an: Techniker und das Management. Von der Zielgruppe der Techniker wird angenommen, dass man sie mit technischen Produktdetails konfrontieren darf, ohne sie dadurch zu überfordern. Der Zielgruppe Management dagegen wird sehr wenig technisches Verständnis zugetraut, meistens wird sie nur mit allgemeinen, sehr oberflächlichen Informationen angesprochen. Dieser Vorgangsweise liegt eine simple Annahme zu Grunde: Nur die Techniker verstehen IT-Produkte wirklich, können Kaufentscheidungen aber nur fördern. Die Manager haben die Budgethoheit und treffen die Kaufentscheidung, haben aber selbst keinen technisc...

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