CRM steigert die Vertriebsproduktivität

Unternehmen führen ein CRM-System meist mit dem Ziel ein, die Produktivität und Effizienz in Marketing, Vertrieb und Service zu steigern. [...]

CRM wird dann erfolgreich im Vertrieb genutzt werden, wenn bei der Implementierung konsequent und strategisch in Kundennutzen und Usernutzen gedacht wird. (c) Sondem - Fotolia
CRM wird dann erfolgreich im Vertrieb genutzt werden, wenn bei der Implementierung konsequent und strategisch in Kundennutzen und Usernutzen gedacht wird. (c) Sondem - Fotolia

Dabei wird es häufig auf die entsprechende Software und auf ein isoliertes Instrument für das (Vertriebs-) Controlling reduziert. Der vorherrschende Glaube: Meine Mitarbeiter werden unser CRM selbstverständlich benutzen, weil sie es benutzen müssen.

Ergebnis in der Praxis: Der Nutzungsgrad ist vermeintlich hoch, der empfundene Mehrwert (Stichwort Arbeitserleichterung) bleibt jedoch für Anwender und Kunden gering. In konkreten Zahlen aus unseren Great Sales Force Benchmarks ausgedrückt bedeutet dies: Verkäufer CRM-Nutzungsgrad: 80 Prozent (Bandbreite von 43 bis 93 Prozent), Verkäufer CRM-Arbeitserleichterung: 68 Prozent (Bandbreite von 35 bis 85 Prozent). In den gleichen Befragungen geben...

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