MSPs – die Rettung für die IT von KMUs

Die Corona-Pandemie war für Managed Service Provider (MSPs) ein „Weckruf“. Denn die sich stetig ändernde Cyber Security-Lage und die heutige postpandemische Welt sind eine Konstellation, die MSPs einerseits neue Chancen eröffnet, andererseits aber auch dafür gesorgt hat, dass die Ansätze von gestern längst überholt sind. [...]

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Ihre Kunden – kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) – sehen sich größeren Herausforderungen gegenüber als je zuvor. Viele strukturieren ihre Angebote um, erfüllen ihre Vermarktungsstrategien mit neuem Leben und bemühen sich nach Kräften, bestehende Kundenbeziehungen wieder aufleben zu lassen sowie neue Kunden zu gewinnen. Dabei dürfen sich KMUs nicht nur auf kurzfristige Umsätze und ihr Kerngeschäft konzentrieren. Sie müssen auch planen, wie sie ihr Geschäft transformieren, ihr Marktpotenzial verbessern und neue Einnahmequellen erschließen – und sie müssen diese Pläne auch umsetzen. Während die KMUs also mit all diesen „Bällen“ jonglieren, entwickeln Cyberkriminelle ihre Angriffe weiter.

Wie bereiten sich MSPs angesichts der Veränderungen auf beiden Seiten darauf vor, ihre Kunden in dieser neuen Umgebung richtig aufzustellen?

Das ändert sich für MSPs

In der jüngeren Vergangenheit boten MSPs in erster Linie IT-Verwaltungs- und -Wartungsleistungen an. Ihre Beziehung zu den Kunden war dabei oft eher „angebotsorientiert“: Die MSPs legten den potenziellen Kunden eine Liste ihrer Services – oder gestaffelte Paketoptionen – vor und fragten sie, welche sie kaufen wollten.

In der heutigen postpandemischen Welt müssen sie jedoch von den angebotsorientierten Gesprächen abrücken und als echte Partner agieren. Softwareanbieter haben diese Lektion bereits vor Jahren gelernt. Für Sie bedeutet das: Sie verkaufen Ihren Kunden kein Produkt, sondern eine Lösung für deren spezifische Herausforderungen. Gleichermaßen können MSPs nicht mehr nur reine Service-Pakete anbieten, sondern müssen Lösungen für genau die geschäftlichen Probleme bereitstellen, die ihren Kunden schlaflose Nächte bereiten.

Neue Gesprächsschwerpunkte

Das Augenmerk Ihrer Kunden liegt heute nicht mehr allein auf der Verwaltung und Wartung von IT-Tools. Natürlich sind diese langfristig ein wichtiger Teil Ihrer Services, doch sollte der Schwerpunkt Ihrer Angebote – und der Gespräche mit Ihren Kunden – auf dem Aufbau einer Vertrauensbeziehung liegen. Sie sollten verdeutlichen, wie Sie Ihren Kunden bei der Umgestaltung ihrer Unternehmen helfen können. Als MSP werden Sie somit an zwei „Fronten“ planen:

  • Unterstützung Ihrer Kunden durch eine Planung, die ihren geschäftlichen Herausforderungen gerecht wird, z. B. in den Bereichen Sicherheit, Compliance, Reaktion auf Vorfälle und Disaster Recovery
  • Untermauerung Ihres Markteinführungsplans durch den Einsatz von Technologie und ein Service-Angebot, von denen zuerst Ihre Kunden und danach Ihr Unternehmen profitiert

Die Entwicklung von Plänen, die individuell auf Kunden zugeschnitten sind, mag zunächst etwas abschreckend wirken. Doch mit der Zeit können Sie diese bis zu einem gewissen Grad standardisieren und skalieren, wenn Sie es mit ähnlichen Kunden – in der Regel aus derselben Branche – zu tun haben, die vor denselben Herausforderungen stehen. Zu Beginn der Planung sollten Sie den Schwerpunkt auf die Herausforderungen legen, die für den jeweiligen Kunden besonders relevant sind. Bei der Entwicklung und Umsetzung des Plans bauen Sie im Vergleich mit einem standardisierten Service-Paket eine engere Beziehung zu Ihrem Kunden auf. Außerdem erhalten Sie dabei die Informationen, die Sie für die Neuausrichtung Ihrer Services und der von Ihnen eingesetzten Technologien im Hinblick auf Einfachheit, Integration und Automatisierung benötigen.

MSPs – die Rettung für die IT von KMUs

KMUs sind möglicherweise der Ansicht, dass ihre Unternehmen ein „zu kleines Ziel abgeben“ würden – in einer Welt automatisierter Cyberbedrohungen ist dies jedoch ein Trugschluss.

Angreifer wissen, dass KMUs den Tatsachen nicht ins Auge blicken wollen und keine geeigneten Maßnahmen ergreifen, um ihre Systeme und Daten wirklich zu sichern und zu schützen. Viele dieser Unternehmen haben keine aktuellen Malware-Schutzlösungen installiert oder IT-Sicherheitsexperten, die sich um den Schutz der Systeme kümmern. Unter Umständen verzichten sie auch darauf, ihre Mitarbeiter in Best Practices für Cyber Security zu schulen – und ungeschulte Benutzer verwenden häufig schwache Kennwörter oder fallen auf Phishing-Betrug herein.

Im Data Breach Investigations Report 2021 gibt Verizon an, dass „… der Unterschied zwischen kleinen und großen Unternehmen im Hinblick auf die Anzahl der Kompromittierungen immer geringer wird. Im letzten Jahr verzeichneten kleine Unternehmen weniger als die Hälfte der Kompromittierungen, die in großen Unternehmen stattfanden … In diesem Jahr liegen die beiden weniger weit auseinander – so gab es 307 Kompromittierungen in großen und 263 in kleinen Unternehmen.“ [1] Eine andere aktuelle Studie kam zu dem Ergebnis, dass 55 % der Ransomware-Angriffe auf Unternehmen mit weniger als 100 Mitarbeitern abzielten.

Die Wahrheit liegt auf der Hand: Solange es KMUs am internen Wissen und den Tools zur Verteidigung gegen derartige Angriffe mangelt, werden sich solche Trends wahrscheinlich fortsetzen.

MSPs müssen sich jetzt darauf vorbereiten, ihren Kunden in den Bereichen Sicherheit und Compliance zu helfen. Da die Angreifer zur Skalierung ihrer Angriffe zunehmend auf künstliche Intelligenz (KI) und Automatisierung setzen, müssen MSPs diese fortschrittlichen Technologien ebenfalls verstärkt einsetzen, um ihren Kunden im Bereich Cyber Security den nötigen Schutz im entsprechenden Maßstab zu bieten. Viele versuchen diese Probleme mit unterschiedlichen Tools in den Griff zu bekommen. Doch dieser Ansatz führt zu einer sehr komplexen Umgebung, sodass die Wahrscheinlichkeit menschlicher Fehler und der Schulungsaufwand zunehmen. Zusätzlich müssen die unvermeidlichen Inkompatibilitäten zwischen Produkten beseitigt werden.

MSPs legen im Technologiebereich nach

Durch die Integration von Tools und die Automatisierung von Prozessen können MSPs ihr Service-Angebot verbessern, ihren Konkurrenten immer einen Schritt vorausbleiben und die Rentabilität steigern. Eine Konsolidierung von mehreren Einzellösungen unterschiedlicher Anbieter ermöglicht auch eine Senkung der Cyber Protection-Kosten um bis zu 50 % und trägt – ohne dieses Flickwerk aus Tools – dazu bei, die Softwareverwaltung zu vereinfachen, die Workflow-Automatisierung zu verbessern und die Sicherheitsrisiken zu verringern.

Die MSP-Partner von Acronis arbeiten mit Acronis Cyber Protect Cloud, einer einzigartigen Maschinenintelligenz-gestützten (MI) Lösung, um die Daten ihrer Kunden zu sichern und zu schützen. Doch Acronis bietet seinen Partnern nicht nur eine erstklassige Lösung an, denn das Unternehmen weiß, dass ein gut ausgebildetes Team auch produktiver ist und Sie beim Wachstum Ihres Geschäfts unterstützt.

Die Schulungs- und Zertifizierungskurse der Acronis #CyberFit Academy helfen den Vertriebsteams und technischen Mitarbeitern der MSPs dabei, sich zu Experten für Cyber Protection-Technologien der nächsten Generation weiterzuentwickeln. Diese Kurse können die Kundenbeziehungen verbessern und Ihnen wertvolle Einblicke dazu liefern, wie Sie Acronis Lösungen in einem immer anspruchsvolleren Markt positionieren und bereitstellen können. Dank dieser Schulung lernen MSPs, wie sie Lösungen entwickeln, die den Anforderungen ihrer Kunden entsprechen, und so nicht nur zu deren bevorzugtem Lösungsanbieter zu werden, sondern auch zu einem vertrauenswürdigen Berater und Partner.


[1] https://www.verizon.com/business/resources/reports/dbir/2021/smb-data-breaches-deep-dive/


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